市场评估

一、 市场分析

1、 掌握市场信息：对所加盟的商品作一个整体市场调查，找出它的主消费群体。如：蜂胶主消费群体为中老年人，蜂花粉、蜂王浆主要为女性，二十至四五十岁……

2、 密切注意市场变化：政治、经济、文化的影响，如：蜂蜜新标准、QS食品质量安Q认证等

3、 勤于研究分析市场：订阅相关行业的期刊杂志，参加社团组织、贸易展销会等

二、 市场调查

市场调查一般程序：

确定调查主题→拟定方案→制作表格→进行调查→资料整理→资料分析→进行市场评估

资料渠道：①政府部门普查资料②商业机构调查资料③发放调查问卷④实地调查、统计

⑤综合方法：如实地调查法、观察法、顾客询问法与抽奖来获得各种消费行为资料

1、 生活结构   人口结构、家庭户数构成、收入水平、消费水平、购买行动、休闲及购物倾向、追求的生活方式等

2、 都市结构

① 地域状况

② 交通

③ 繁华地段

④ 各项都市机能：比如就业状况、产业结构、城市规划、行政管理、经济流通、娱乐等机能，自然成为人口流量集中的焦点。

⑤ 都市未来发展计划

3、 行业结构

① 地域销售趋势：对该地域内的商店营业面积、店员数、营业额、过去成长状况等需做以了解。

② 行业、商店销售趋势：对该地域内商店中商品构成内容、顾客阶层等做以分析

③ 大型商店销售趋势：大型商店具有影响力，作以调查，作为参考值

三、 市场定位

1、 市场细分：加盟店在进行准确市场定位之前必须对市场进行细分，也就是按收入、年龄等原则进行细分，加盟店的市场细分程度可以很小。可以遵循以下几个原则：

⑴易衡量：细分出来的市场不仅范围比较明确，而且也能大致判断该市场的大小。

⑵保证足够利润：必须考虑市场上顾客的数量，他们的购买能力和商品使用频率。

⑶可进入：指细分市场应没有垄断性的竞争者，从而使得企业活动能够到达市场。

⑷可行动：细分出来的几个市场对企业营销策略的任何变动都能作出差异性的反映。

在对市场进行细分后还要依据细分市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估，以选定Z终进入的市场。市场潜力有三个方面：①市场规模  ②发展潜力  ③服务成本

2、 消费行为分析    

WHAT   消费者到市场购买何物 →进而规划产品

WHY    消费者购买的理由 →进而了解消费动机

WHO    消费者扮演何种角色 →了解谁是决策者、购买者、使用者

WHEN   消费者何时购买 →了解尖峰时段、离峰时段、淡季、旺季

WHERE  消费者到哪里购买 →了解消费地点

HOW    消费者如何购买→了解消费者个性、社会阶层属性、产品特色等购买模式

四、 市场评估

1、 市场性评估：消费结构的改变对于市场影响J大，根据其变化，可以决定店铺的市场方向。

① 市场量的大小：须了解该商圈对蜂产品或蜂产品店的饱和量，再衡量竞争店数、产品及营业状况，决定是否切入市场？以何种方式切入？领导品P还是追随品P？

② 市场需求情形：评估该商圈的现有及潜在消费群的消费型态？哪些因素对市场需求产生变化？该商圈现有及未来的需求变化？社会整体经济环境对市场需求的影响

③ 市场占有率：该商圈竞争店的市场占有率、竞品消费群比例分析

2、 销售量评估

⑴在做市场销售量评估时须考虑以下几点：

△ 环境——不可控制因素

△ 季节性

△ 商品本身

△ 商店性质

△ 当局措施

△ 业界竞争

△ 其他意外

▲消 费 群——包含年龄、教育程度、性别、职业、收入等

▲生活形态——该商圈属性，商圈内家庭生活形态、家庭成员、家庭总数等

▲消费形态——居民收入水平、物价、就业就学人口经常性支出与非经常性支出消费比例，都市化程度

⑵预测销售量之方法

△ 从样本调查推测：以家庭、个人、消费频率、消费金额及商圈之家庭数、消费群，来预测总销售量，再就市场占有率预估商店之销售额

预测销售额=消费支出比率×可支配所得×人口数或家庭数

△ 从消费群之消费能力推估：

确定目标→搜集资料→观察、分析——→预测目标——→

↓

改善方案←差距原因探讨←根据市场变化予以修正←—

3、 营业额预测

⑴S先测算商圈内零售总额       计算公式：

商圈内零售总额=商圈内家庭平均支出额×商圈内家庭总户数±购买力流入（出）量

⑵测算商圈内同类型商店总营业额       计算公式：

商圈内同类型商店营业额=商圈内同类型商店市场份额×商圈内零售总额

（这一指标反映着同类型商店与其他形式的商店的竞争抗衡能力。看该商品在该商圈内是否达到饱和状态。）

⑶测算拟开设的新加盟店的营业额       计算公式：

拟开设分店的营业额=拟开设新店的营业面积/（拟开设新店营业面积+商圈内同类型商店总营业面积）×商圈内同类型商店营业总额